天使阶段的投后管理应该如何做?

引言:本文是黑马先生根据自己多年的创投服务和投资经验整理而成《懂点投后管理》的系列文章之一,愿对你有一些帮助,Enjoy~

如果从诉求角度,很多天使期的创业公司的主要诉求可能是产品和品牌PR。

比如初创期更多是你帮我做一个曝光让更多的人知道我,所以你需要一些媒体平台,帮我们宣传出去,推广出去比什么都重要,因为我找合伙人、要去融资,一个新生命要告诉别人你是谁。这个时候你的CEO时间没有那么宝贵,所以会参加很多线下的活动路演,因为没有人给你资源,你只能自己去开拓关系获取资源。

天使期说白了这个公司有一定小发展拿到了一点钱,所以你会参加各种讲座和培训活动,所以大家现在类似是在天使期。公司的产品、营销、管理、资本等等一堆课程,你想了解和学习某一方面的专业知识,你在线的通过一些课,花很少的钱就能学到一个很专业的模块而且都是这个专业里面比较好的人给你讲。

     但是从投资机构的角度,要帮助企业解决背后的核心需求,也就是针对天使轮项目的投后管理主要的几个方面:

        

一、天使轮最大的投后就是帮CEO找到对的方向并占领该品类的用户心智。

因为很多创业是这样的:CEO有一个好想法就开干了,但这个时候只是你的感觉,这个感觉只是一个赛道而不是一个方向,所以为什么说天使投资很多是投人,比如真格基金徐老师投聚美优品的时候是投陈欧这个人,他原来做游戏项目后来才转型做的聚美优品。徐老师投人还是很准的,天使阶段投对了人,可以在不同赛道去换方向,但是投完之后你必须帮他尽快的去找到合适的方向,这个方向背后实际是你对品类的认知和产品对用户心智占领。

举例来说:我提“凉茶”这个品类大家会想到什么? 王老吉?加多宝?有第三个产品吗?。提手机首先会想到什么?提电商你首先会想到哪个公司?这个你发现明显一个分层,黑马先生给创业者讲课的时候,他们首先会提京东。而有些85后在大学时代接触的更多是淘宝,有次黑马先生给一些95后们讲,他们讲是拼多多,不是因为他没有付费能力而是因为他们觉得好玩。你们想一下这背后的问题,如果你要创业或者你是被投企业的创始人,投资机构一般问被投企业你们做的是什么,你服务是什么样的人群,你在什么赛道。

关于市场机会和市场空间

作为一个初创公司,短期内你可以不是那么牛,甚至你也不一定能做到那么牛。比如我们今天讲的案例是因为这些品牌已经经过多年的耕耘在市场上站住了、成为了品类的Top级产品。而如果有一个品类没有明确的老大可能就是你的创业机会。如果你今天说我要去做一个电商,那你回去睡觉吧。如果你天使阶段就要干一个综合电商平台,在目前巨头林立的情况下,大概率没有人愿意投资你。而如果你要做一个宠物服装的市场,可能有些投资人会觉得挺好的,这个行业目前有没有好的牌子?好像没有,你获得投资的概率就比做一个综合电商平台高很多。

这里面有两个概念:一个是市场空间有多大?另外是你能在这个市场分掉多大的蛋糕? 比如:二手车市场是一个万亿级的市场,但是一个创业公司能分掉其中多少市场份额? 这就是二手车市场今天有三四个十亿美金量级的公司并存竞争,依然没有垄断。 而相反在某些细分市场可能没有万亿级市场规模,甚至只有几百亿或是几千亿,有些创业公司能够做到细分市场的绝对垄断,风险投资给的估值也足够高。 这里面有个公式如下: 公司价值= 市场规模x市场占有率;

关于市场空间还有一个概念我要强调一下,拼多多上市美团的创始人王兴给了一个数据,中国大学生比例占中国人口的比例低于4%,但是所有投资圈的人都活在这4%里面。这就是中国其实还有很大的创新机会。

 

二、产品的标签打磨和单点突破

再就是产品的标签打磨,怎么讲呢?我不建议初创公司的产品上来就做到大而全,未来你成为独角兽之后可以做到大而全,但是早期的产品和服务定位一定要从“单点突破”。 比如今天我们提到电商里面的京东,实际上黑马先生对京东的一个最强认知标签是物流,这个概念其实京东吃了近10年,你能想到京东的第二个标签吗?正品、物流快,也就这两个标签,就能支撑到上市。

很多创业者会说:“我要做的一个事情商业逻辑非常好,就缺五千万,我会干的比阿里更牛”,这样大而全的创业者我们是害怕的。实际上整个阿里巴巴集团今天给大家的印象也就几个标签:淘宝是C2C电商,天猫是正品商城,再加一个阿里云是互联网的基础设施,现在再加一个蚂蚁金融支付宝,其实也就这几个标签。农夫山泉就一个标签,就是卖水的。所以今天的标签不建议大而全,而是要足够聚焦和精准,只有足够的聚焦和精准之后,才能在产品上单点突破。以前大家讲木桶理论让你补短板,就是你要平均才能装更多水,但是今天的商业竞争太激烈了,创业公司和创业者都已经很多了,这时候大家都很平均,谁也不比谁智商高几个段位,这时候需要有一些反常的东西,才能让投资人从人群中发现你、挑中你。也就是你必须有一个板很长,你得单点上足够强,让别人发现你,之后再慢慢去弥补你的短板。

三、铁三角的团队

关于“风险投资的铁三角团队”参考黑马先生的文章:创投行业中的边缘生存之道 关于“铁三角团队”相关的描述。摘录如下:

关于“铁三角”团队

黑马先生从投资的角度研究了上百个成功的创业公司案例,想找出什么是好的合伙人团队,总结了一个成功的创业团队所需要的能力结构,在讲创始团队的能力结构之前,我们先看看一个案例:

众所周知西游记取经四人组是唐僧、孙悟空、猪八戒、沙悟净:

  • 唐僧是这个组织的领导是CEO(首席执行官),貌似这个CEO没什么大本领,既不会武功,偶尔发慈悲心而不分“善恶”。
  • 孙悟空上天入地一身本领,一个筋斗云即可到达西天,在这个组织里也只能屈居此位,姑且算是CTO(首席技术官,互联网行业指技术开发人员,传统行业指对本领域有深度理解的“技术”专家)的职位吧;
  • 猪八戒,一身横肉,完美诠释了人类的贪瞋痴;
  • 沙悟净,貌似只会向大师兄二师兄求救,日常打杂背行李做后勤,领导安排的事情坚定的执行,姑且算个低配版的COO(首席运营官)。

这个组织好像没有那么完美? 但是他们最终取得了“真经”(结果)。为什么他们会成功?

再看三国刘关张的搭配:

  • 刘备=唐僧,打仗不能打,关键时刻只能编草鞋;
  • 关羽=孙悟空,中国知名的武圣人,打仗能手;
  • 张飞,武功技能不如关二哥,但对老大的想法还是会忠心执行的。

由此,黑马先生总结了创业团队核心能力的“铁三角理论” :

  • CEO:找人、找钱、找方向;(战略+领袖)
  • CTO/CFO:技术、执行、能打仗;(专家+骨干)
  • COO:绩效、考核、稳后方;(HRD+政委)

你还想到了哪些创业团队? 同时,为什么国内的大多数初创公司都是创始人一个人身兼数职?

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