如何用“5W问答法”写商业计划书

      很早之前在负责黑马大赛的创业投融资路演的时候,看到很多天使阶段的创业者不知道如何去做一份简洁的商业计划书,甚至在路演的时候(大部分比赛的路演都是5分钟)没有很好的在规定时间内传递出关键的信息,于是当时做了一个内部版本的“如何用5w问答法撰写商业计划书”的指南发给这些参赛的创业者。
再后来去了联想之星做TMT的早期天使投资,接触到的大部分创业项目也没有很好的在有限的时间里面传递出核心的信息(虽然不再是5分钟的创业比赛,但是在足够短的时间里面精准的表达清晰项目依然是创始人的必备技能,这样能留下更多的时间放在投资人的问题和讨论上面),于是从新整理了一份商业计划书撰写指南。

     其实就是问自己5个投资人关心的:Who?What?When?Where?Why?这五个问题,所以我叫它“5W问答法

Who —我们是谁?(建议1~2页)

  • 早期项目的投资更多的是投人,最主要的是创始人的背景和能力维度的介绍
  • 其次就是团队核心成员的能力维度(投资人会通过核心团队的能力与该事情的匹配度来进行决策),一般来说一个团队需要具备三个核心能力:一个极具个人魅力能带团队的CEO、一个对所做行业有极深理解和资源的“CTO”(CTO一词,本来指IT公司的首席技术官,这里指代对一个行业有极深了解的“技术官”)、一个有极强执行能力的COO,便于落实CEO的战略和负责公司的日常运营管理。
  • 团队的整体规模和分工结构(可以简单的一笔带过便于对整个项目的规模做个宏观了解)。

What —我们在做什么?(建议3~4页或更多)

  • 我们现在的产品和业务模式,最好能够通过一句话讲明白:

我们针对什么样的用户,提供什么样的产品,来解决市场存在的什么问题,在解决问题的过程中我们通过什么方式获得收益,同时我们建立了什么样的竞争门槛?

  • 用户画像很重要,尽量要足够细化和精准(用户画像)
  • 现有的产品和解决方案是否与“用户定位”一致,及是否足够满足“市场需求”,尽量能够有实际的数据及验证,而不仅仅只是Show逻辑推演能力。(解决方案)
  • 这些市场需求是未被发掘?还是发掘了但是没有很好的被解决?(需求是不是“伪命题”?,解决方案的有效性验证)
  • 有哪些提供类似解决方案的公司及我们之间的现在差异、未来差异?(竞争分析)
  • 在这个过程中我们现在是否能够(及如何)获得收益?未来可以有哪些方式来获得收益?(盈利模式)
  • 在这个过程中我们建立了什么样的竞争壁垒?

When —我们现在做到什么阶段?(建议1~2页)

  • 现在的实际运营及市场产品数据,如:用户规模、活跃度、交易额流水、成交量、复购率、次日留存率/周留存率(网站或APP类产品)、转化率、及部分行业内特有的衡量指标等等。
  • 该项目的关键节点和里程碑式的事件(如模式验证、交易闭环等等)

Where —我们未来要走到哪?要怎么做?(建议1~2页)

  • 未来公司发展规划及预期,对应的里程牌式的事件,如:团队人员的发展规划、产品发展规划、市场推广和营销计划等
  • 融资后要做的事情(资金规划)–也可以贯穿到整个业务和营销发展规划之中。
  • 未来规划只是一个逻辑推演能力和对事情理解度的一个Show,不同风格的CEO的思路和能力不同,如果实在没有也可以,切记:诚实比浮夸更能够让别人给你加分。

Why 为什么投资我们?(建议1~2页)

  • 即综述我们的竞争优势
  • 为了完成上面的规划我们需要哪些支持(主要是融资金额、出让股份)(建议1~2页)

以上所述的“5W问答法”每个模块都可以独立纯在、自由组合,并不需要严格按照上面所讲的顺序。如:大多数项目不会把团队介绍放在第一个模块(除非你就是靠团队和概念融资的)、现在在做什么及做的实际数据一般是在未来规划之前介绍。

这只是一个“大众版”的商业计划书指南,能够让一个投资人在初次见面的时候快速的了解你项目,而针对特定类型的行业及后续深入的与投资人沟通的时候,可能还需要加入更多的元素,如特定的市场及行业背景介绍、现有及未来潜在竞争格局、财务分析等。

当然大部分时候,大部分的创业者并不需要投资,因为风险投资是遵循幂次法则,所以不需要投资的公司不一定是不好的公司,对应的,拿到投资的公司也不一定是个好公司。